Bir süreden beri, booking.com’un yeniden Türkiye’de faaliyete başlaması ile ilgili haberler görmeye başladık. Henüz daha kesin bir tarih olmamakla beraber, 2018 ikinci çeyreğinde başlaması muhtemel görünüyor.

Kapatma kararının sonucunda, 2017’de iç pazar booking.com trafiği belli kanallara kaymış oldu ve bu konu birçok kişi tarafından tartışıldı. Bir miktar trafik otellerin kendi web sayfalarına yöneldi ve bunu kazanca dönüştürenler oldu. Peki otelciler, kendi web sayfalarının varolan doğrudan satış trafiğinin bir kısmını, iç pazarda booking.com’a geri vermemek için ne yapabilir? Yazımızda bu konuyu ele alacağız.

Booking.com; Dost mu? Düşman mı?

Booking.com ve diğer OTA’ların işletmenize ne getireceği aslında size ve sizin politikanıza bağlıdır. OTA’ların otelinizin web sayfasından çok daha fazla kişiye ulaşacağından ve satış adımlarını web sitenizin arayüzünden daha hızlı ve verimli yapacağından şüpheniz olmasın. Özellikle teknik altyapı ve arayüz – kod geliştirme konusunda çok ciddi bütçelere sahipler ve sürekli AB testleri yaparak mükemmelleştiriyorlar. Yani bu kanallardan devamlı ve kolayca size satış gelecek.

Tüm OTA’lardan gelen misafirleri, ileride doğrudan size bağlı ve sizin markanıza bağlı sadık misafirler haline dönüştürmek yine sizin elinizde. OTA’lar ne sadık bir dost, ne de azılı bir düşmandır. Yönetilmesi gereken, potansiyeli çok güçlü bir satış kanalıdır.

Data’nıza Sahip Çıkın

Peki, “yönetilmesi gereken” derken ne demek istiyoruz? Otel ile misafiri arasındaki işletme-müşteri ilişkisi gayet basitken, OTA’lar devreye girdiğinde bu süreç karmaşıklaşıyor. OTA’lar için hem oteller, hem booking.com website ve uygulama kullanıcıları müşteridir. Her işletme gibi OTA’lar da her iki gruptaki karlılığını artırmayı amaçlar. Bu artırma girişimlerinin herhangi bir kitleye zarar vermesi veya etik kuralların gri bölgelerine girmesi durumunda ise kendi karlılığı değişmediği sürece bir şey yapmayacaklardır. Başka bir deyişle OTA’ların web site ve uygulama kullanıcıları en az otel müşterileri kadar – belki de bazen daha fazla – önemlidir.

Mesela hemen kendi otelinizin adını, herhangi bir OTA sitesine gidip aratın. Varsayın ki siz kendi otelinizin 5 yıldır gelen ve çok mutlu olan bir devam misafirisiniz ve her zaman gittiğiniz oteli OTA yolu ile rezerve etmek istiyorsunuz. Otelin adını yazınca hemen çıkıyor, tarihleri girip “ara” düğmesine basıyorsunuz. Gelen sayfada normalde sadece sizin oteliniz olmalı değil mi? Ama hayır, otelinizin olduğu destinasyondaki tüm oteller listelenecektir. Bu listede sizinkinden daha düşük fiyatlar, “günün harika fiyatı”, “son 24 saat içinde x adet rezervasyon yapıldı”, “Genius’a özel indirim” gibi etiketlerle sizin otelinize oranla dikkat çekici tesisler olacaktır. Sizin devam misafiriniz ise aslında sizin otelinize bakmak isterken, aklı çelinip rakibinize gidecektir. Ama OTA’nın aldığı komisyon aynı olduğu için kazanmaya devam edecektir.

Doğrudan Satış Politikanıza Her Zaman Önem Verin

Peki, bu yukarıdaki mizahsen tamamen kötü bir şey mi? Elbette değil. Yukarı da da bahsettiğimiz gibi OTA’ların kullanıcı deneyimi, satış deneyimi ve marka bilinirliği her zaman size yüksek sayıda satış getirecektir. OTA’lar daha da güçlenerek büyümeye devam edecek. İç pazarda da Booking.com’un tekrar başlaması bunu alevlendirecektir. Öte yandan web sitenizde, her zaman son kullanıcı için şunları yapabilirsiniz;

Neler Yapılabilir?

1. Asla OTA kanallarını dışlamayın, hesap yöneticileri ile sık görüşün, performansınızı inceleyin. OTA extranet’ini avcunuzun içi gibi bilin ve her özelliğini verimli kullanarak daha fazla rezervasyonu, sizin hedeflediğiniz fiyata almaya çalışın.
2. OTA’lardan gelmiş olan misafirler, internet üzerinden alışveriş ve rezervasyon yapmaya eğilimlidirler. Bu misafirleri resepsiyonda karşılıyorken ya da odalarında veya konaklama sırasında, mutlaka internette sizin de olduğunuzu sözlü veya yazılı mesajlarla belirtin. Tent kartlar veya roll-up görseller olabilir.
3. Markanıza Google Adwords arama ağı reklamlarını devamlı yapın. Markanıza operatörler ve OTA’lar halihazırda reklam yapıyorken, sizin yapmamanız sayfanızın trafiğini çok azaltacaktır.
4. Web sayfanızın ziyaretçilerine remarketing (yeniden pazarlama) kampanyalarını düzenli olarak yapın.
5. Sadakat programı kurun ve hemen uygulamaya geçin.

Sonsöz

OTA’ları her zaman başarılı bir satış kanalı olarak görün ama burayı aynı zamanda bir pazarlama, markanızı tanıtma ve otelinize yeni misafir çekme aracı olarak da görün.